“相比过去C/S环境的菜单式操作系统，基于WEB技术的软件没有了操作繁琐的目录、菜单等，真正做到系统带着人员操作。采用WEB技术，对软件行业的变革是颠覆性的。”潘树兴这样向《经理人》解释WEB技术对软件业意味着什么。这位前IBM.COM首席架构师，现在兴明软件有限公司的创始人、行政总裁相信，“未来5年，整个中国软件应用环境将全面改变，WEB将替代WINDOWS菜单式的操作。”

　　聚焦中小企业

　　创立兴明软件，源于潘树兴执着的WEB理想。1997年，潘树兴被任命为IBM.COM的首席架构师，负责实现公司的技术升级，从传统的C/S环境转向新兴的WEB。但是，由于种种原因，他想用WEB技术统领全球IT技术的愿望，迟迟无法在IBM.COM变成现实。

　　失望的潘树兴决然离开工作了25年的蓝色巨人，把自己研发的全新技术带回中国。2003年10月，兴明公司正式成立，初始投资额为2300万元人民币。

　　当时，中国中小企业数量已经突破2000万家，占企业总量的99.5%以上，创造的GDP也超过了50%。而且，随着“中国制造”力量的强大，中小企业成为对外出口的主体，经济活力非常旺盛。但是，这些中小企业往往管理水平不高，与世界的对接也存有障碍，对信息化的需求增长迅速。正是捕捉到这样的市场发展趋势，尽管当时已经有用友、金蝶、SAP等国内外众多软件厂商逐鹿市场，潘树兴仍然将兴明软件的发展方向定位于中小企业信息化管理。

　　潘树兴竞争的自信来自于他的团队所开发的，全世界第一套纯WEB技术的中小企业信息化管理平台。“真正的管理软件，目标是把管理人员从繁重事务中解放出来，而不是去再学习如何使用软件。”使用传统的WINDOWS菜单式操作的中小企业管理软件，企业要进行大量的培训，软件厂商也不得不构建庞大的服务队伍，来解决客户的使用与维护问题。相比之下，纯WEB技术的兴明软件，界面如同GOOGLE网页那么简洁，操作不需要一步一步的菜单，也不需要厚厚的操作手册。系统的智能工作流功能，使得管理人员需要做的就是点击“确定”。

　　突破细分市场

　　在巨头环伺的局面下，作为行业新兵的兴明软件如何打开市场？正面搏杀肯定是不智的选择，况且自身也不具备针对所有中小企业全面铺开的实力，只有独辟蹊径，先从一个行业打开突破口，企业才有出路。

　　潘树兴把突破口锁定于流程最复杂、最难安排的服装行业，集中火力向中小服装企业提供个性化的信息化管理解决方案。服装企业生产和销售季节性强、更新快，还有库存控制等诸多问题。一旦能把这个最困难的细分市场攻克，向其他市场的渗透就变得顺理成章了。

　　V-one、Delorda、俊友时装等一批香港知名服装企业因为兴明软件的优越功能而陆续成为它的客户，兴明软件在服装领域立稳了脚跟。但因为将大量的资金投入研发，2005年，兴明软件亏损650万元。

　　打造样板客户

　　开拓客户是软件企业立足的根基，但兴明软件没有盲目地进行大规模广告宣传，潘树兴要在软件业走一条口碑营销的道路。“作为一种全新技术，只有先让一部分客户认识到其先进性与实用性，才能由点到面地扩散影响，让更多潜在客户接受。”而支撑口碑营销的核心就是打造样板客户，样板应用一个案例就能拉动一批潜在客户。

　　上海新概念服饰有限公司成为了兴明软件的样板客户。这家2001年成立的公司尽管发展非常快速，领导者都有多年的服装行业管理经验，依旧遭遇到物流调配、终端销售预测、库存管理等诸多难题。2005年8月，兴明软件启动新概念项目，综合分析多方面因素，针对性地提供一个涵盖业务流程管理、决策分析支持、办公自动化协同的全面解决方案。

　　“新概念服饰公司现在实现了进、销、存、调的有机联系，兴明的系统在新概念服饰公司的设计、订货、生产、库存、销售等一个紧接一个周期的循环中，甚至可以分析出上一个周期赚的钱如何在下一周期分配使用，可以根据某季节的销售状况分析下一季节或明年什么样的款式会流行。”

　　尽管新概念项目还在实施过程中，但是样板示范效应已经显现出来，2006年，兴明软件成长为服装DRP推销管理软件的领头羊，120余家服装客户在它的帮助下，实现了显著的销售增长和管理优化。当年，兴明软件的销售收入增长到2000万元，亏损额降低到50万元。

　　共建通用平台

　　在软件企业的灵魂——研发上面，兴明同样丝毫不敢松懈，到目前为止研发费用累计投入已经超过2500万元，拥有了一支三四十人规模的研发团队。更令潘树兴心里有底的是，他还遥控着一支世界顶级的研发队伍：凭借在美国IT界20多年的浸淫，潘树兴凝聚了哥伦比亚大学、哈佛大学、麻省理工的一大批顶尖华人技术专家，帮助兴明进行持续的技术改进与升级。

　　有了前几年的韬光养晦，在市场和研发上扎稳根基的兴明软件2007年开始厚积薄发，年销售额预计为3000万元，预期利润2700万元。“近阶段，我们在产品研发上的投入已经差不多了”，潘树兴说。2008年，潘树兴的销售目标是突破1亿元。

　　给客户直接提供个性化解决方案之余，兴明软件更希望能将自己纯WEB技术的中小企业信息化管理系统作为一个开放的平台，把所有软件厂商整合起来，“我们的系统是一个通用性的平台，兼容性非常强，ERP、CRM、OA等软件，不管是使用什么操作系统，都能和这个平台对接。这个平台可以让用友、金蝶等软件厂商携起手来，大家共同做大中国软件市场。从这个角度来看，未来我们没有竞争对手，只有合作伙伴。”潘树兴满怀期待地说。